商談とは
商談とは、自社の製品やサービスの取引に関する交渉や話し合いをすること。
つまり、自社の商品等について説明したり（プロモーション）、売り込んだり（セールス）して、自社の商品等を使ってもらうこと。
しかし、そう簡単に商談は進むものではない。
思ったように進まないケースがほとんどだと思う。
でも、しっかり準備することで、商談の成功確率を少しでも高めることができる。
なので、どのような準備をすべきなのか、私自身の経験も踏まえ纏めていく。
よくある商談の現状
まずは、商談する際によくある現状を考えてみる。
商談の際、このようなことはないですか？
- 目的もなく、とりあえず面会している
多くの場合、商談を行う際に目的が不明瞭なことがよくあるのでは？
このような状態で面会しても、効果的な情報交換はできないし、合意形成も難しくなる。 - 説明したが、相手の反応が薄い
こちらの言いたいことを一方的に説明するような状態になっていませんか？
相手の状況やニーズもわからないまま、こちらの提案を押し付けるような形になっていては、商談はぜったいにうまくいかない。 - 何を話せばいいのか困ってしまう
商談の際、次に何を話そうか迷い、相手の話をしっかり聴けていない状況になっていませんか？
相手の話が上の空になっているような状態では、効果的なコミュニケーションが難しい。 - 相手からの質問に対応できない
相手からの質問に適切に答えられないこともよくあるのではないですか？
相手の関心事に的確に回答できない状況が続くと、相手からの信頼度も低下してしまう。 - 結局、何の進展もない
商談を終えて、結局なにも得るものがなかったという状況になることはないですか？
商談終了時にどのような状態を目指すのか、明確にすべき。
| 商談のよくある現状 |
| ❶目的もなく、とりあえず面会 |
| ❷説明するも相手の反応が薄い |
| ❸何を話せばいいか困ってしまう |
| ❹相手からの質問に対応できない |
| ❺結局、何の進展もない |
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商談を成功させるために（Vol.2）〜課題〜
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