相手の状況とは？
相手の状況と表現したが、具体的にどのようなことを把握しておくといいのか、考えてみる。
相手の状況と言っても、立場や役職など色々あるが、、、少なくとも次の2つは押さえておきたい。
「相手の理解度」と「相手の関心度」
相手の理解度
例えば、ある製品を説明する場合、その製品に対する相手の理解度に応じてアプローチを変えることが重要だ。
相手がその製品にほとんど知識がない場合、基本的な情報から提供する必要がある。
基本から説明し、少しずつ詳細に進んでいくのが効果的となる。
一方、相手が一定の知識を持っている場合、基本情報をスキップし、より深く掘り下げた話題に移行することができる。
ただし、相手の理解度を確認せずに、製品に関する基本的な情報を提供し続けると、相手は飽きてしまい、関心を持たなくなるかもしれない。
同様に、相手の理解度に合わない詳細な情報を提供し続けると、相手はついていけなくなり、興味を失うかもしれない。
だから、相手の理解度を把握し、相手の状況に合った情報提供を行うことで、
相手の興味を引きつけ、効果的なコミュニケーションを実現することができるようになる。
相手の関心度
相手の関心度も、相手の理解度と同じように、話す内容に大きく影響する。
例えば、商談相手が私たちの製品にまだ興味を持っていない場合、まずは彼らの関心を引くポイントから話す必要がある。
一方、すでに製品に高い関心を持っている相手であれば、そのステップを省略し、直接話を進めることができる。
だから、相手の関心度を把握することで、相手の興味を引きつけ、円滑なコミュニケーションを築くことができ、商談を効率的に進めることができる。
商談を成功させるために
「相手の理解度」と「相手の関心度」を把握する
次のテーマ
商談を成功させるために（Vol.7）〜論点を整理する〜
なぜ、論点を整理する必要性があるのか？ 商談の際、論点が整理されていないと、、、話の内容があっち行ったりこっち行ったりで散漫になってしまい、何を話すべきか迷っ…
