限られた時間・人・お金を、どこに使うかを決める
“戦略”という言葉を聞くと、
「大企業がつくるもの」
「経営企画部が考えるもの」
「難しい分析や分厚い計画書が必要なもの」
そんなイメージを持つ方もいるかもしれません。
個人事業主や小さな会社であれば、
「まずは目の前の仕事を増やすことが先」
「戦略を考えるほど事業規模は大きくない」
と思われるのではないでしょうか。
しかし、
私は、むしろ逆だと考えています。
使える時間も、人も、お金も限られている小さな事業だからこそ、戦略が必要です。
すべてをやることができないからこそ、
- 誰に届けるのか
- どんな価値で選ばれるのか
- どこを目指すのか
- 何に力を使うのか
を明確にする必要があります。
戦略とは、大きな会社だけのものではありません。
事業の方向を定め、その方向に限られた力を集中させるためのもの。
その意味で、小さな事業ほど戦略が重要になります。
施策を増やすことと、戦略があることは違う
事業を成長させようとすると、
SNSを始める。
広告を出す。
新しいサービスをつくる。
ホームページをリニューアルする。
営業活動を強化する。
さまざまな選択肢が出てきます。
一つひとつは、決して間違った施策ではありません。
しかし、
施策を増やすことと、戦略があることは同じではありません。
大切なのは、それぞれの施策を考える前に、
- 誰に価値を届けるのか
- どんな価値で選ばれるのか
- どんな事業を目指すのか
を明確にすることです。
そこが定まっていなければ、
SNSではあるメッセージを発信し、
ホームページでは別の価値を打ち出し、
新しいサービスではまた違う顧客を狙う。
といったように、活動の方向が少しずつずれていきます。
どれだけ多くの施策を実行しても、それぞれが違う方向を向いていれば、事業としての力にはなりにくくなります。
戦略とは、
「何をやるか」という施策を考える前に、
「誰に、どんな価値で選ばれるのか」という方向を定めること。
そして、その方向に沿って、必要な施策を選んでいくことです。
戦略があるから、何を優先するかを決められる
小さな事業では、使える時間、人、お金には限りがあります。
だからこそ、すべての顧客を狙い、すべての商品を扱い、あらゆる集客手段を試すことは現実的ではありません。
重要なのは、
戦略に沿って、どこに力を使うのかを決めること
です。
たとえば、
どの顧客を優先するのか。
どの商品やサービスを中心にするのか。
どの価値を最も強く伝えるのか。
どの顧客接点に力を入れるのか。
こうした優先順位は、単に「忙しいから減らす」のではありません。
誰に、どんな価値で選ばれるのかという戦略があるからこそ決められるのです。
そして、
優先するものが決まれば、
反対に、「今はやらないこと」も自然に見えてきます。
つまり、
戦略が明確になると、その結果として、やること・やらないことが明確となるのです。
戦略がないと、判断がその都度変わる
戦略が必要になるのは、大きな意思決定をするときだけではありません。
実際には、日々の小さな判断にこそ影響します。
新しいサービスを始めるか。
値段を変えるか。
この仕事を受けるか。
SNSを始めるか。
広告を出すか。
ホームページに何を載せるか。
どんな顧客からの依頼を優先するか。
事業をしていると、こうした判断が次々に発生します。
戦略がなければ、そのたびに、
「良さそうだから」
「他社もやっているから」
「頼まれたから」
「今流行っているから」
と判断することになります。
一つひとつは間違っていなくても、積み重ねた結果、
事業全体としてどこへ向かっているのかわからなくなる
ことがあります。
戦略があるということは、
すべての答えをあらかじめ持っているということではありません。
何かを決めるときに、
「自分の事業として、どちらを選ぶべきか」を判断する基準があるということです。
戦略の前に、事業の本質が必要
では、何を基準に戦略を考えればよいのでしょうか。
そこで必要になるのが、これまでの記事で考えてきた「事業の本質」です。
- 誰に価値を届けるのか
- どんな価値を届けるのか
- なぜ自分だから、それを提供できるのか
- どんな事業を目指しているのか
ここが曖昧なままでは、戦略も定まりません。
たとえば、
「売上を伸ばしたい」という目標だけでは、
誰に売るのか。
何を売るのか。
どんな価値で選ばれるのか。
何に力を使うのか。
までは決められません。
だからこそ私は、
事業の本質
戦略
施策
という順番が重要だと考えています。
事業の本質については、こちらの記事で詳しく解説しています。
戦略とは、「選ばれるための道筋」を決めること
戦略という言葉には、さまざまな定義があります。
私は、できるだけシンプルに考えています。
どこを目指し、
誰に対して、
どんな価値で選ばれ、
そのために何へ力を集中するのかを決めること。
これが、事業における戦略です。
たとえば、
「小規模事業者を支援します」だけでは、まだ戦略とは言えません。
その中でも、
どんな課題を持つ人を優先するのか。
その人にどんな価値を届けるのか。
他ではなく、自分が選ばれる理由は何なのか。
そのために、どの商品やサービスに力を入れるのか。
どのようにその価値を伝えていくのか。
ここまでつながって、初めて事業の進む方向が明確になります。
小さな事業に戦略が必要な4つの理由
1．限られた資源を、重要なところへ使える
小さな事業では、時間も、人も、お金も有限です。
だからこそ、
どこに使うかを決めることが重要です。
戦略があれば、
「今、自分たちが最も力を使うべきところはどこか」を判断しやすくなります。
限られた力を分散させず、事業にとって重要なところへ集中させることができます。
2．優先順位を決められる
事業をしていると、魅力的に見える選択肢が次々に現れます。
新しいSNS。
新しいサービス。
新しい顧客。
新しい集客方法。
しかし、
すべてを取り入れることはできません。
そこで必要になるのが、
何を優先するのかという判断です。
戦略があれば、
「今、最も重要なのは何か」を決めることができます。
そして、その結果として、
「できるけれど、今はやらない」という判断もしやすくなります。
3．顧客にとって「何の事業なのか」がわかりやすくなる
あれもできます。
これもできます。
誰でも歓迎です。
となるほど、
顧客から見ると、
「結局、何が強いのか」がわかりにくくなります。
戦略によって焦点を定めることで、
「このような人の、このような課題なら、この事業」という認識をつくりやすくなります。
選ばれるためには、
できることの多さよりも、何で選ばれたいのかが明確であることが重要です。
4．日々の判断に一貫性が生まれる
戦略があると、
商品開発。
営業。
発信。
ホームページ。
価格。
顧客対応。
といったさまざまな活動を、同じ方向へ向けやすくなります。
たとえば、
「誰に届けるのか」が明確なら、ホームページで使う言葉も変わります。
「どんな価値で選ばれるのか」が明確なら、サービスの見せ方も変わります。
つまり、
戦略は計画書の中に置いておくものではありません。
日々の判断と行動を同じ方向へつなぐものです。
施策から考えると、事業はブレやすい
「集客を増やしたい」となったとき、
SEOをやろう。
SNSをやろう。
広告を出そう。
ホームページをリニューアルしよう。
という話になりがちです。
しかし、これらはすべて手段です。
その前に考えるべきことがあります。
誰に来てほしいのか。
その人は、なぜ自分を選ぶのか。
何を一番伝えるべきなのか。
どのサービスにつなげたいのか。
ここが定まっていなければ、
手段を増やしても、それが本当に事業に必要な施策なのか判断できません。
だから、
私は、施策を考える前に、戦略を考える。
さらに、
戦略を考える前に、事業の本質を考える。
という順番を大切にしています。
戦略は、複雑である必要はない
戦略というと、
詳細な市場分析。
何十ページもの資料。
複雑なフレームワーク。
を想像するかもしれません。
もちろん、それらが必要な場面もあります。
しかし、小さな事業で大切なのは、複雑な戦略をつくることではありません。
むしろ、自分で理解でき、日々の判断に使えることの方が重要です。
どこを目指すのか。
誰に届けるのか。
どんな価値で選ばれるのか。
何に力を集中するのか。
この方向が明確になっていれば、戦略はシンプルでも十分に機能します。
むしろ、
シンプルだからこそ、迷わず実行できる。
私は、そう考えています。
自分の事業に戦略があるかを確認する5つの問い
次の質問に、自分の言葉で答えられるでしょうか。
1．どんな事業を目指しているのか
目の前の売上だけではなく、
どこへ向かう事業なのか。
2．最も価値を届けたい顧客は誰か
誰にでも、ではなく、
まず誰を優先するのか。
3．その顧客に、どんな価値で選ばれたいのか
商品そのものではなく、
顧客にどんな変化を提供するのか。
4．なぜ自分が選ばれるのか
経験、専門性、考え方、提供方法だけではなく、
顧客から見た「選ぶ理由」は何か。
5．そのために、何に力を集中するのか
時間、人、お金を、
どこへ優先的に使うのか。
もしこれらの答えが曖昧なら、
施策を増やす前に、一度戦略を整理してみる価値があります。
小さな事業だからこそ、戦略を持つ
事業が小さいから、戦略はいらないと考えているのでは？
むしろ、
事業が小さいからこそ、限られた力をどこに使うかが重要だと私は考えています。
そのためには、
- どこを目指すのか。
- 誰に届けるのか。
- どんな価値で選ばれるのか。
- 何に力を集中するのか。
を明確にする必要があります。
戦略とは、
難しい計画をつくることではありません。
事業の方向を定め、その方向に向けて選択を積み重ねていくこと。
その選択が一貫することで、
事業は少しずつ、目指す方向へ進んでいきます。
事業の本質を、戦略へ
Strategic Business Designでは、
いきなり集客施策やホームページ制作から始めません。
まず、
誰に、
どんな価値を届け、
なぜ自分が選ばれるのか。
そして、
どんな事業を目指すのか。
という事業の本質を明らかにします。
その上で、
最も優先的すべき顧客は誰なのか。
事業の中心とすべき価値は何なのか。
何に力を集中するのか。を戦略として設計します。
そして、
その戦略を、顧客に伝わるホームページへ実装していきます。
事業の本質を、戦略へ
戦略をホームページへ
それが、Strategic Business Designです。
